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行业新闻

数据赋能 提高北京科讯营销战斗力

  • 作者:用友
  • 发布时间:2022-11-17 17:15:16
  • 点击:48

电线电缆是目前国民经济当中应用领域最广的配套行业之一,随着中国电力、石油、城市轨道交通等快速发展,中国电线电缆行业也取得了长足的进步,成为电工电器行业二十余个细分行业中规模最大的行业,占据四分之一的比重。行业市场规模迅速壮大,但仍面临着产业集中度低、企业数量多竞争大、品牌管理有待提升等诸多问题。



企业简介

北京科讯宏盛线缆有限公司,是一家专注于国标的线缆品牌公司,多年来凭借着安全、可靠、环保在线缆行业具有较高知名度。公司经营产品有电力电缆、电气装备用线、通讯电缆、特种电缆、控制电缆、计算机电缆等,是一家集研发、生产、营销、供应、服务等多位一体的科技型企业。产品覆盖了电力、石油、建筑等行业,参与的工程包括首都机场工程、南水北调、北京地铁等,在行业中拥有良好口碑。


数字化关键目标

1.升级企业数字化建设

科讯十分重视信息化建设,很早就意识到需要通过信息化、数字化手段为企业的长足发展提质增效,先后上线使用了用友U8+、CRM等系统业务系统,对客户、产品、订单、生产等进行了系统化管理。但是随着企业的发展,业务系统中的数据需要通过手工处理才能进一步应用,人工成本高、数据存在滞后性。为了更好地满足企业经营管理需求及市场开拓的目标,科讯需要进一步加强企业数字化管理。


2.打造全新营销激励体系

市场的开拓,离不开人才的培养与激励。在科讯的管理机制中,企业员工可以通过查看销售业绩排名以提高销售主观能动性。由于在业务系统中只能查看自己的销售情况,无法实现信息的公开透明、形成更强的激励效果,科讯上线用友数据应用服务平台,通过构建“营销看板”数智+大屏,一屏展现销售战绩情况,数据赋能,驱动管理,有效提高营销战斗力。


3.财务数字化促进销售回款

原材料价格、运费、人力成本等成本的上升,使企业的成本进一步加大,电线电缆行业普遍面临着流动资金短缺、市场竞争压力大等困境。应收账款管理事关公司“造血”能力,科讯亟需通过建立统一的报表访问平台,加强财务对应收账款的管理,同时将财务结果有效反馈给销售人员,敦促销售人员及时回款,辅助企业经营管理。


关键应用亮点

随着公司业务的发展,科讯意识到数据对业务环节的驱动需求越来越明显。经过慎重考虑和选型,与用友再度合作,上线数据应用服务系统。


1. 一键连接数据,分析体系即开即用

用友数据应用服务,一键连接数据源,实现了用友U8+和CRM系统的数据集成、消除信息孤岛。产品将数据抽取脚本、企业管理场景、企业应用模型、指标管理体系等进行了预置封装,降低了科讯项目的实施难度。


科讯重视客户关系管理,系统中预置了系列客户经营分析报表,基于客户特征和行为标签管理,签单客户变动、客户签单贡献、大客户交易行为等分析,为科讯建立客户分析体系提供了有效参考,大大降低报表开发成本。


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图片图:产品预置报表


2.营销数智+大屏,全面提高营销积极性

在科讯办公区域的大屏上,每天都会实时展现各部门的销售签单情况,大家可以随时查看各部门营销战绩。


大屏中,业绩目标达成进度,有效分析业绩目标和差距,帮助销售及时调整;销售达成签单业绩红黑榜,对各部门销售人员进行业绩排名,对排名前三的人员进行展现和表彰,改变了以往只能自己在系统中查看统计式排名、无进一步分析的局面,形成有效激励;部门间销售人员自动排名评比,公开、透明,激发潜能,实现各团队、业务人员之间形成良性竞争;业绩看板跑马灯,实现新签订单的实时展现,形成比学赶帮超的局面,充分展现 “团结合作、拼搏超越”的科讯精神。


在营销数智+大屏的数据驱动和激励下,科讯在激烈的市场竞争中始终保持竞争力。


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图片图片图:营销看板


3.销售全流程跟踪,辅助销售订单跟进

销售涉及签单、发货、开票、回款等多个环节,通过监控与分析企业在销售中的各环节状况,协助销售人员更好地服务客户、高效推进订单的完成,辅助销售人员完成业绩,提高销售管理水平。


例如,通过“订单未发货”报表,销售人员可以及时查看到哪个客户的订单未及时发货,敦促产品发货,缩短发货周期,提高客户满意度;通过“发货未开票”报表,销售人员可以快速锁定哪些客户尚未开票,通过售后服务等探寻未开票的原因,解决客户问题,服务客户、把控市场,不断推进科讯品牌的建立。


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图片图:订单未发货明细表


4.业绩提成,个人绩效与每日工作挂钩

人才是企业发展的动力,如何有效激励团队?科讯通过绩效考核机制、奖励机制等,帮助科讯打造出更加优质的销售团队。


科讯的业务难点:在过去,每个月销售人员的计提提成工作,成为财务人员头疼的事情。电线电缆的原材料价格波动对产品成本与价格有比较明显的影响,而原材料如铜的成本具有浮动性,导致同一产品不同时期的成本就会存在差异。所以在进行每一笔成本核算、计提销售人员提成时,需要财务人员到系统去查询入库价格,再在Excel中进行数据的加工整合,每个月都要进行反复的查数和计算,人工成本高。


另外,财务人员提供了数据结果,由于数据的滞后性以及计算的复杂性,销售人员往往不知数据来源,如果对数据结果存在疑问,还需要反复沟通确认。随着销售团队的扩张,进行相关核算的工作量变得越来越大,耗费的时间也越来越长,沟通的成本也越来越高,传统的IT+和业务配合模式已经不能满足科讯的业务发展。


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图片图:工作流程对比


解决方案:科讯亟需一个既能提高数据分析效率、又能提高沟通效率的解决方案。通过数据应用服务,相关数据一键导入,实现了数据处理工作的自动化,原来需要3-4天的工作现在仅半天就能完成。数据精准计算,明确告知销售人员提成额及其组成部分,如果存在疑议,也可点击查看具体明细表,沟通无阻。

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图片图:工作流程对比


数据应用服务搭建计提提成报表,大大缩短了订单签订与计提提成的时间差,让员工自己的每日工作成果更直接地与个人绩效显性挂钩,干劲十足。


5.敏捷自助,高效制作个性化大屏看板

用友数据应用服务支持组装式大屏,通过拖拽预置的关键绩效组件就能快速搭建角色看板。科讯销售总监通过自定义客户看板,查看每月新增客户数、客户签单趋势分析、客户贡献分析等,通过统计对比分析、多维分析,了解客户发货、利润、交易频次等情况,洞察客户偏好,为营销策略的制定、维护客户稳定性提供指引。


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图:组件式大屏


6.应收账款管理,有效提高客户回款率

原材料的浮动性很大,尤其铜价的高位运行,使得生产成本大大增加,财务管理更加困难。加强对应收账款的管理,对提升科讯的资金使用效率大有裨益。通过客户应收业务余额表,每个销售人员可以在系统中查看到自己负责的客户的应收账款情况,如有疑问,还可点击客户名称穿透查看明细表,有效把控客户的应收账款信息,提高客户回款率,降低科讯资金风险。


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图片图:客户应收业务余额表


7.加强库存管理,收发存信息实时掌握

科讯主营产品丰富,包括电力电缆、电气装备用线等六大类上万种规格型号。借助用友数据应用服务,可加强对库存的管理,全面查询不同存货、不同规格型号的收发存信息,轻松管理存货的出入库,全面掌握实际库存情况,帮助科讯高效运营。

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图片图:库存收发存汇总表


关键应用价值


通过用友数据应用服务,科讯调动了整个公司的营销积极性,完善了业务流程,提高了效率和管理精度,为客户、员工和企业不断创造价值。

  • 打通数据孤岛,实现数据跨系统集成,实现信息数据的一体化管理。

  • 建立统一的报表访问平台,提高信息共享程度,企业经营能力显著提升。

  • 提供了开箱即用的分析体系,针对客户的分析报表90%适用科讯实际业务,从根本上节约了实施成本。

  • 实现数据反哺业务、数据驱动业务的目的,营销看板销售签单情况、业绩排行情况每日、定时、精准、自动计算,激发组织活力,提高企业管理水平。

  • 降低了数据整合难度,简化了数据分析过程,原来每张报表需要4天完成,现在仅需半天即可,大大降低了人工成本,数据处理的效率提高了6倍

  • 缩短出具报表周期,提高了数据时效性,逐步转型智+能数据分析。



小结:随着我国经济的高速发展,在国家产业政策的引导和扶持、新型基础设施建设投资的拉动下,电线电缆行业的市场需求将持续增加,科讯将继续探索前行,紧抓市场机遇,通过数智+化转型升级,为企业的流程优化和管理提升,提供强大的数据支撑。


END

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